Quand j’ai lancé mon premier produit, j’avoue que je ne savais pas du tout par quoi commencer (ni par quoi terminer d’ailleurs). J’ai construit tout un mythe autour du pitch de vente, et je me suis persuadée que j’étais une mauvaise vendeuse. La suite de l’histoire m’a donné tort, puisque j’ai réalisé plus de 400 ventes (
) depuis ! Maintenant que j’ai compris comment fonctionnait tout ça, je me suis dit que l’occasion était venue de vous expliquer comment écrire une page de vente efficace en vous donnant 5 conseils destinés aux débutants, que j’aurais aimé entendre à mes débuts. Enjoy, les bibous !
Qu'est-ce qu'une page de vente, en fait ?
Commençons par le début. Si vous n’avez jamais tenté de vendre sur internet, vous n’avez peut-être jamais entendu ce terme. Petite caissière que j’étais, on m’a effectivement formé à quelques techniques de vente, mais rien qui n’ait de rapport direct avec le webmarketing (ni avec une stratégie marketing en bonne et due forme, d’ailleurs). Ecrire une page de vente était donc un pas gargantuesque vers l’inconnu, d’autant plus que je savais à peine de quoi il était question.
Un pitch de vente écrit pour présenter votre produit ou service, tout simplement...
Quand on est blogueur et qu’on a quelque chose à vendre sur son blog, écrire une page de vente efficacement devient rapidement une nécessité.
Peu importe si vous vendez un ebook, une formation ou même une prestation de service, c’est selon moi un incontournable sur lequel on ne peut pas faire l’impasse bien longtemps et sur lequel il faut s’attarder un minimum pour réussir.
Comme pour chaque action, c’est également quelque chose qui apporte son lot de mythes et de croyances. Pourtant, en soi, rien de bien compliqué à première vue : la page de vente est tout simplement une présentation de votre offre.
L’objectif est surtout de promouvoir votre produit… et de donner une furieuse envie aux gens qui la lisent d’acheter ce que vous leur proposez.
Une occasion en or d'inciter vos prospects à devenir de nouveaux clients
Même si l’objectif principal d’une page de vente est de présenter votre offre, l’intérêt c’est qu’elle soit suffisamment bien construite pour convertir vos potentiels clients en VRAIS clients.
Contrairement à un discours de vente oral classique (comme celui que vous balance à la tronche un vendeur de machine à laver), une page de vente a le mérite de pouvoir être plus soignée et travaillée.
C’est d’ailleurs pour cette raison qu’elle a une force de frappe supérieur à un simple pitch classique, même si dans le fond, l’idée et les méthodes restent sensiblement les mêmes.
Quand on prend le parti d’écrire une page de vente, on peut la peaufiner, la relire, reformuler les arguments maladroits, et ça c’est un avantage indéniable par rapport aux vendeurs « classiques » des magasins.
Ce que je pensais avant d'apprendre comment écrire une page de vente efficace
Devant l’ampleur de la tâche, on peut vite se retrouver désarmé, voire carrément paralysé. En toute transparence, c’était mon cas au début. Quand j’ai rédigé ma toute première page de vente, j’étais terrifiée à l’idée de faire une bêtise. J’ai été demandé des conseils à tous les experts que je connaissais, et même malgré ça, je n’étais toujours pas sûre de moi.
Avec le recul, je me rends compte que j’avais plein d’à priori sur le fait d’écrire une page de vente, et qu’en réalité, il n’y avait clairement pas de quoi en faire tout un fromage. J’étais notamment persuadée du fait…
Qu'il fallait tout dire sur les caractéristiques de mon produit
Le nombre de modules, le nombre de minutes, tous les outils utilisés… Bref, ma toute première page de vente ressemblait à une énumération de caractéristiques sans sens et ressemblait presque à s’y méprendre à une boîte de médicaments.
Fort heureusement, les personnes qui m’ont aidée à la peaufiner m’ont tout de suite dit que ça n’avait aucun sens, et qu’au delà des caractéristiques, les gens étaient avant tout intéressés par ce que ça allait leur apporter.
Pour vendre un maillot de bain par exemple, on peut bien sûr commencer à parler de la matière, dire que c’est du 100% coton et que les motifs sont des petites fleurs dorées. Mais franchement, qui est intéressé par tout ça ?
Pour avoir véritablement de l’impact, il va falloir expliquer POURQUOI c’est si génial qu’il soit en coton, par exemple en disant que ça tient chaud l’hiver (MDR pour un maillot de bain).
Cet exemple farfelu est là pour vous dire que les gens se fichent éperdument des caractéristiques brutes de votre produit.
Tout ce qu’ils veulent savoir, c’est ce que ça va leur apporter et en quoi la caractéristique en question est si géniale que ça pour eux.
L’idée c’est d’être aussi concret que possible, si vous voulez. On parle alors plus de « bénéfices » que de « caractéristiques » quand on souhaite écrire une page de vente efficace.
Que tout se jouait au mot près, qu'il fallait des "mots magiques" pour vendre
J’avais lu suffisamment d’articles sur les pages de vente hypnotiques avec un taux de conversion affolant pour me mettre inutilement une pression de dingue.
J’étais persuadée que je devais employer un vocabulaire de vente bien spécifique, et que si ma page de vente ne suivait pas les principes les plus essentiels, elle m’empêcherait de vendre le moindre produit.
A cause de ça, je passais mon temps à m’imaginer que chaque phrase avait son importance, qu’il fallait que tout soit parfait.
Mais pour une fille aussi mal coiffée que moi, la perfection restera à jamais inatteignable, c’est un fait. A force d’expérience, j’ai finalement pris conscience du fait qu’écrire une page de vente efficace n’était pas si différent du fait d’écrire un bon article.
Le plus important, c’est que vous disiez ce que vous avez à dire et que vous la mettiez en ligne.
On ne vous demande pas d‘écrire une page de vente parfaite. Rien que le fait qu’elle existe est déjà suffisant, car vous aurez tout le loisir de vous améliorer par la suite.
Parlons "Copywriting"...
… Et non pas de « Copyrighting », car ce n’est pas DU TOUT la même chose. Le copyrighting, c’est tout ce qui se rattache aux droits d’auteur. Le Copywriting, c’est un mot sérieux pour parler d’écriture spécialisée pour la vente. En France, on manque clairement de ressources sur le sujet tandis qu’aux Etats-Unis, c’est un terme qui est rentré dans les moeurs et qui regroupe des tonnes de techniques d’écriture bien spécifiques.
Ecrire pour divertir et écrire pour vendre : 2 choses différentes ?
Comme tout bon franco-français de France qui se respecte, j’avais peur de l’anglais. Que ce soit des blogs ou des livres, j’ai mis du temps à sauter le pas et à commencer à me plonger dans les ouvrages anglophones qui parlaient de copywriting.
Comme pour la vente, j’avais construit tout un mythe autour. J’étais persuadée qu’il m’était impossible d’écrire une page de vente efficace sans connaître ces fameuses techniques top secrètes. Pourtant, dès que j’ai commencé à me renseigner, j’ai vite réalisé que j’avais faux sur toute la ligne.
Pas besoin de maîtriser totalement l’art du copywriting pour vendre.
C’est un plus qui peut maximiser les résultats, mais son absence n’empêche pas de réussir malgré tout à vendre.
En réalité, l’objectif d’un bon copywriter est d’écrire un texte qui intéresse les gens. Et comme pour un bon article de blog, tout ne se joue pas forcément au mot près.
J’en tiens pour preuve qu’il existe des pages de vente respectant tous les codes du copywriting qui ne vendent absolument pas, simplement parce que l’auteur n’a pas su rendre le discours de vente inspirant et attrayant.
Vous êtes donc tout à fait capable de rédiger une bonne page de vente sans l’employer.
Le véritable objectif quand on veut rédiger une page de vente efficace
Il m’a fallut un peu de temps pour comprendre que l’objectif d’une page de vente n’était pas de vendre le produit à chaque ligne. Là encore, je pensais qu’à chaque phrase je devais donner un argument supplémentaire à mes prospects pour les convertir en clients.
Rien n’est plus faux, bien que la technique puisse parfois fonctionner.
Quand on veut écrire une page de vente efficace, ce qui est important c’est que chaque ligne donne envie de lire la suite. On n’est donc pas forcé de mettre en avant son produit à chaque phrase.
Le véritable objectif, celui qu’on ne comprend pas forcément tout de suite, c’est d’amener le lecteur à poursuivre sa lecture jusqu’au bout, sans décrocher.
Pour ça, on emploie des techniques qui s’apparentent à la rédaction d’un bon article, on use (et abuse) des petits points de suspensions et d’autres détails que je m’apprête à vous dévoiler dans cet article.
J’insiste toutefois en vous rappelant qu’il s’agit là de détails, et que vous ne brûlerez pas en enfer si vous faites l’impasse dessus ;).
5 astuces concrètes pour comprendre comment créer une page de vente efficace
Comme pour toute question pratique que je me suis posée, j’ai écumé Google en long, en large et en travers dans l’espoir de trouver des astuces claires et simples à appliquer pour écrire une page de vente efficace.
Pour tout vous dire, j’ai lu tout et son contraire, à tel point que j’en suis venue à la conclusion suivante : la méthode miracle n’existe pas. Certaines techniques sont bien sûr plus puissantes que d’autres, mais globalement, chaque webmarketeur a sa propre approche, sa propre manière de vendre un produit. Néanmoins, j’ai voulu résumer pour vous les 5 bonnes pratiques sur lesquelles il ne faut faire l’impasse sous aucun prétexte. Enjoy !
Trouver une phrase d'entête qui résume l'intérêt principal de votre produit/service
Aucune personne saine d’esprit n’ira lire votre page de vente par pur plaisir. Pour que le lecteur aie vraiment envie de s’attarder dessus, il faut immédiatement lui faire comprendre que ce qui suit est important, digne d’intérêt. Aussi, si on veut écrire une page de vente efficace, mieux vaut d’abord commencer par un « entête », une phrase « titre » qui va tout de suite attirer l’attention.
Pour réussir votre entête, je vous conseille de répondre en priorité à une question simple et primordiale : Pourquoi le lecteur devrait-il être intéressé par ce que vous allez dire ? Le plus logique bien sûr restera de mettre en avant le bénéfice le plus important qui se rattache à votre offre, l’avantage le plus alléchant qui a aussi le mérite de la définir entièrement.
Être toujours spécifique en expliquant les problématiques que vous résolvez
Un problème typique de débutant est de ne pas donner suffisamment d’exemples parlant pour illustrer ses propos.
Dans la majorité des cas, les pages de vente les plus impactantes décrivent souvent des situations bien précises auxquelles peuvent facilement s’identifier les potentiels clients.
Par exemple, si on s’adresse à des mamans entrepreneures, on gagne à dire « Marre d’entendre bébé pleurer à gorge déployée alors que vous devez absolument boucler ce contrat important avec votre meilleur client ? » plutôt que « Marre d’entendre votre enfant pleurer quand vous êtes occupées? ».
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, le fait qu’une page de vente soit longue et remplie d’anecdotes de ce type n’est pas forcément un frein à la vente.
C’est d’ailleurs bien souvent le contraire : certains marketeurs expérimentés affirment que plus la page est longue, plus elle a de chance de convaincre.
Rappelez-vous : l’objectif est que lecteur aille jusqu’au bout, et pour captiver son lecteur, rien de mieux que les détails les plus précis qui soient.
Pensez toujours aux situations auxquelles votre client cible se retrouve confronté, et n’ayez pas peur de prendre le temps de les décrire une par une, en étant aussi spécifique que possible, en rajoutant le maximum d’anecdotes.
L’idée quand on veut écrire une page de vente efficace, c’est que votre prospect se dise « Wahou, c’est exactement ce que je ressens » lorsqu’il lit votre pitch, et ce n’est possible que si vous prenez réellement le temps de lui faire comprendre que vous connaissez sa situation.
Dire exactement à quel type de profil correspond (et ne correspond pas) votre offre
Ecrire une page de vente efficace, c’est aussi écrire une page de vente honnête. Votre offre ou votre produit ne s’adresse forcément pas à tout le monde.
Ce qu’on nomme le « marketing inversé » vous permettra certes d’écarter les « mauvaises personnes », mais aussi (et surtout) de prouver à vos clients potentiels que vous n’êtes pas en demande en plus de renforcer votre crédibilité et votre argumentaire.
Si vous utilisez cette technique en listant le type de profil que vous ne ciblez pas, ça peut aussi réveiller l’égo de vos clients potentiels.
Les gens n’aiment pas qu’on leur dise qu’ils ne peuvent pas faire quelque chose.
Aussi, ils pourront tout à fait se dire « Quoi ? Comment ça, ce n’est pas pour moi ? Rien que pour ça, je l’achète ! » qu’ils soient concernés ou non par les caractéristiques que vous présenterez.
Décrire précisément ce qui se passera pour votre client une fois qu'il aura acquis votre produit/service
Je vais être honnête : les gens se fichent éperduement d’acheter une formation ou un coaching. Ce qu’ils veulent vraiment, ce sont les résultats apportés par votre produit.
Quand quelqu’un m’achète une formation sur Instagram, il ne veut pas simplement « acheter une formation sur Instagram ». Ce qu’il veut, c’est faire grandir son compte, augmenter son nombre d’abonnés et mettre en place une véritable stratégie pour son compte.
En tenant compte de cette évidence pas si logique quand on est débutant, vous devez expliquer (toujours en étant très spécifique) ce qu’il gagnera, une fois votre produit ou service « consommé ».
L’objectif d’une formation ou d’un coaching est généralement de passer d’une situation A à une situation B et vos clients potentiels ont besoin de l’entendre pour se laisser convaincre par votre offre. Il n’est pas question de vendre du rêve, mais de dire clairement ce qu’ils gagneront à acheter.
Soigner la mise en page et rendre le discours clair visuellement parlant
Dans tous les articles et formations que j’ai lu, on s’attarde rarement sur ce point pourtant primordial.
Ecrire une page de vente efficace c’est aussi soigner sa mise en page, sa présentation.
Vous aurez beau avoir le meilleur discours de vente du monde avec un positionnement tout à fait parfait, si le texte est présenté comme un gros pavé sans retour à la ligne, rares sont ceux qui feront l’effort d’aller jusqu’au bout.
En termes de force de vente, une jolie page bien présentée aura toujours plus d’impact.
Rendez votre texte plus agréable en laissant des espaces, en rajoutant des images, de la couleur, du texte en gras et (surtout) en usant et abusant des listes à puces.
Plus votre page de vente sera agréable visuellement, plus les gens auront envie de la lire. Même si le contenu principal reste bien sûr le plus important, l’aspect visuel jouera toujours son rôle et vous permettra de vous démarquer, c’est un fait.
Attention toutefois à ne pas tomber dans le too much, car une bonne mise en page est aussi une mise en page minimaliste 😉
J'espère que cet article vous aura plu !
Désormais, vous savez théoriquement comment écrire une page de vente efficace ! Mais peut-être avez-vous d’autres astuces de vente à partager ? Avez-vous des difficultés à rédiger un argumentaire de vente ? Dites-moi tout dans les commentaires !
3 Responses
Merci pour tes tuyaux, je vais l’appliquer incessamment sous peu quand je vais construire la page boutique, sur mon blog.
Merci pour tous ces conseils qui vont m’être bien utiles très bientôt.
Bises
Excellentes recommandations comme toujours!
Merci 🙂