Je vais être honnête avec vous : même si j’ai longtemps travaillé dans le commerce, je n’ai jamais été une bonne vendeuse. J’ai toujours perçu le commerce comme un univers sombre et malsain où se côtoyaient des requins prêts à manipuler les clients contre une poignée d’euros. Le vocabulaire de vente est fait pour les gens comme moi, qui aiment jouer sur les mots plutôt que jouer avec les gens. Dans cet article, je vous dis tout sur les mots qui font vendre et ceux qui font fuir, pour que vous sachiez exactement comment vous adresser à vos prospects !
Je tiens par commencer cet article en rendant hommage à la première et dernière formation commerciale que j’ai suivi dans ma vie. Pardon à ce prof qui m’expliquait tout ça tandis que je m’endormais littéralement face à lui, bave de sommeil coulant au coin des lèvres. Tout ça pour dire : Vous n’avez nullement besoin de prendre des cours pour connaître les meilleures techniques de vente ou même créer des tunnels de vente automatiques… Internet est littéralement rempli de conseils copié/collé des leçons qu’on vous dispensera et finalement, c’est le même charabia qu’on vous resservira à toutes les sauces.
Au milieu de ce monde tristounet de commerciaux avides (pardon pour ce préjugé offensant), j’ai voulu apporter ma petite patte et initier les webentrepreneurs et freelances passionnés à développement leur force de vente efficacement. En tout cas, j’espère que ça vous aidera un petit peu à y voir plus clair… Ce qui sera sûrement le cas si, tout comme moi, vous seriez incapable de vendre une bouteille d’eau à un mort de soif pour une question cucul d’éthique.
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Comment réussir son argumentaire de vente ?
Désolée d’attaquer aussi sauvagement avec un mot du jargon, mais pour vendre, vous devrez passer par là. Ne vous inquiétez pas, l’argumentaire de vente c’est simplement le discours que vous allez tenir à vos acheteurs.
Si tout comme moi, vous vendez en ligne… Alors, votre argumentation prendra la forme d’une page de vente dont il faudra soigner chaque détail pour « optimiser le taux de conversion », c’est à dire vendre plus (encore et toujours).
Apprendre à convaincre et à persuader
Un bon vocabulaire de vente ne sera malheureusement pas suffisant si vous espérez obtenir de bons résultats.
Les mots qui font vendre sont nombreux, mais ils ne sont là que pour valoriser vos arguments, les mettre en avant et susciter l’intérêt de vos lecteurs avec intelligence.
Vous savez manier les mots ? Désolée, mais ce n’est pas forcément un avantage !
En tant que littéraire moi-même, j’ai tendance à vite me perdre dans un blabla sans fin qui fait tout sauf donner envie aux gens d’acheter ce que je leur propose. Être clair, net, précis est pourtant essentiel si on espère mieux vendre.
Il faut dire beaucoup de choses avec très peu de mots. Savoir capter l’attention rapidement et efficacement avec des mots forts et puissants qui ont le pouvoir de vous aider à vendre un produit.
Vendre une solution et non pas un produit
La reformulation est une chose, mais le fait de se poser les bonnes questions en est une autre. Certains vendeurs ont le réflexe de vous détailler les caractéristiques d’un produit sans rajouter la moindre once de créativité dans leur argumentaire de vente.
Quelle erreur grossière pour de la prospection commerciale, quand on y pense ! Comment inciter les clients à cliquer sur « acheter » si on se contente de faire une simple fiche descriptive endormante à souhait ?
Les vendeurs sont avant tout des marchands de rêve.
Ils proposent une solution, quelque chose d’épatant, d’étonnant qui fait rêver. Pour vous donner un exemple, Magnum ne vend pas de glaces. Il vend le plaisir procuré par une bonne glace au chocolat au milieu d’un été caniculaire. Il n’y a qu’à regarder les pubs à la télé pour comprendre ce principe.
On vous vend l’état dans lequel vous serez après avoir obtenu le produit, et non pas l’objet en lui-même. Vous devrez toujours suivre ce raisonnement pour construire un argumentaire commercial puissant et cohérent.
Comment trouver un bon vocabulaire de vente ?
En fonction du produit que vous vendez et de la thématique dans laquelle vous vous situez, vous pensez sans doute qu’il vous faut un vocabulaire de vente précis et complètement différent de Magnum (pour continuer mon exemple).
Pourtant, j’ai le sentiment que les mots qui font vendre sont les mêmes partout. Il n’est pour la suite question que de formulation pour en ajuster la rentabilité.
Cerner et abuser des mots qui font vendre
Les mots qui font vendre ne sont bien évidemment pas tous les mêmes. Cependant, ils ont des caractéristiques communes qui vous permettront d’en cerner la logique et le fonctionnement. En les utilisant intelligemment et à bon escient… Vous serez plus crédible. Et vous pourrez mieux convaincre vos clients en appuyant sur les points forts de votre produit.
Les mots qui font vendre et qui doivent absolument faire partie de votre vocabulaire de vente sont :
- Rassurants et agréables
(Je m’engage, Immédiatement, Simple, Facile… ) - Clairs et annonciateurs
(Performant, Longue durée, Gratuit, Exclusif…) - Attirants et alléchants
(Avantages, confort, facile, Sécurisé, bénéfice…) - Valorisants pour le prospect
(Réservé, Vous, pour vous, Privilégié…)
Dans tous les cas, un bon vocabulaire de vente sera insuffisant pour maximiser vos chances.
Se former aux bonnes techniques de vente (comme par exemple le SONCAS ou l’AIDA) fait partie du passage oblige qui vous aidera à mieux comprendre comment devenir un bon vendeur.
Petit à petit, vous allez progresser… Mais pour ça, il faut pratiquer !
Eviter les mots qui font fuir les nouveaux clients potentiels
De la même manière qu’il existe des mots qui font vendre, les mots qui font fuir sont tout aussi nombreux (si ce n’est plus). Si vous souhaitez développer au maximum votre pouvoir de persuasion… Alors, il va falloir supprimer certaines formulations pour ne pas effrayer vos clients potentiels. On a parlé des bonnes pratiques, voici maintenant les pires !
Les mots qui font fuir le client et qui doivent être totalement exclus de votre vocabulaire de vente sont :
- Vagues et peu précis
(A peu près, environ, éventuellement, peut-être, je pense que…) - Négatifs et anxiogènes
(Problème, Procédure, Indisponible, contrainte, mais, ce n’est pas…)
C’est tout ? Oui et non. Réalisez qu’à nouveau, les mots ne sont que les outils qui vous servent à travailler votre pitch.
Plus que des mots, ce sont des formulations lourdes, vagues et négatives qui porteront préjudice à votre argumentaire de vente.
N’ayez pas peur de supprimer des tournures trop longues ou trop maladroites. Et, bien entendu, bannissez la négation dans chacune de vos phrases.
Pour aller plus loin...
"Vendre quand on n'aime pas vendre"
Vous y apprendrez :
- Comment vaincre la peur de vendre et se sentir légitime
- Comment convaincre à l'écrit grâce au vocabulaire de vente
- Quelles techniques utiliser pour booster son CA
- Comment rédiger des pages de vente qui convertissent
J'espère que cet article vous aura plu !
Vous étiez vous déjà interrogé sur le vocabulaire de vente, les mots qui font vendre et qui font fuir pour vos propres produits ? Maîtrisez-vous les techniques de vente existantes ?
10 réponses
J’ai fait des études dans la vente et le commerce et je peux dire que même mes professeurs nous apprenaient à un peu « escroquer » le client. C’était des paroles entièrement réfléchie, bien pensée pour pousser le client à la consommation, même si le client n’est à la base pas vraiment intéressé. Honnêtement, je ne trouve pas ça normal d’agir de la sorte. D’accord, il faut avant tout vendre, parce que c’est le métier, mais il ne faut pas non plus prendre les gens pour des c***.
Je me souviens, petite, ma mère c’était une fois faite arnaquer par un vendeur de téléphone portable dans une grande enseigne. J’étais petite, du coup je n’avais pas vraiment compris l’arnaque, mais en y repensant je me dis que le vendeur a vraiment pris ma mère pour une débile. Avec ses belles paroles, il lui a fait croire qu’il lui donnerait un cadeau, sauf que les cadeaux elle les a payé ! Mais lui, ils disaient que le téléphone coûtait un certain prix, on va dire 70 euros avec l’abonnement et qu’en plus il lui offre un casque et une clé USB de la boutique. Sauf qu’en j’ai retrouvé la facture il y a pas longtemps, je me suis rendu compte le téléphone était largement moins cher et qu’on avait payé la totalité… J’étais en rogne !
Il faut faire très attention à ne pas se laisser avoir par les commerçant et osé dire non lorsque cela nous intéresse pas 🙂
J’ai eu à peu près la même expérience de la vente que toi, même en travaillant dans la grande distribution. Le but est clair : faire dépenser de l’argent aux gens, souvent pour des choses dont ils n’ont aucune utilité. Je pense que comme dans tout, il y a des gens qui agissent correctement en respectant leurs clients tandis que d’autres se moquent d’eux à une puissance infinie. Le problème, c’est que quand on cherche à se renseigner, il est difficile de faire le tri dans tout ce qui est dit…
Je lis pas mal de livres sur le sujet en ce moment, et à chaque fois qu’une technique d’influence ou de manipulation (n’ayons pas peur de dire les choses) est partagée, elle est précédée d’un laïus selon lequel on doit utiliser ces informations pour faire le bien et pas le mal en gros.
Les commerçants malhonnêtes sont nombreux, mais je reste persuadée qu’une poignée de personne parvient à faire du « marketing éthique », c’est à dire orienter les gens sans pour autant les manipuler ! En tant que consommateur, il faut rester prudent et se souvenir que l’autre a toujours un intérêt à nous escroquer mine de rien !
Ca démystifie un peu le truc mais j’avoue que si j’étais plus compétitive et compétitrice, sans doute que je marcherais mieux.
Pas forcément haha ! Sur le web et surtout sur les blogs, ce qui compte le plus c’est l’authenticité je pense. Les lecteurs veulent des humains, et comme dans la vraie vie, on déteste ceux qui en font des caisses pour pas grand chose ! Si tes lecteurs t’apprécient, ils n’auront aucune réticence à acheter ton ebook, donc dans le fond, pas vraiment besoin de se prendre la tête avec les mots qui font vendre XD
C’est marrant, mais moi, tous les mots dans la catégorie Rassurants et agréables
(Je m’engage, Immédiatement, Simple, Facile… ) etc., etc., c’est justement tout ce qui me fait fuir, parce que je trouve que ce sont piles les mots qui me font prendre pour un jambon à dépenser de l’argent ^^ Dès que je lis ça, je m’en vais.
Haha tout à fait légitime, et tu n’es sans doute pas la seule ! Le problème avec ce genre de techniques, c’est que malheureusement, les « mauvais » marketeurs en ont tellement usé et abusé qu’on pense tout de suite « Arnaque ». Mais je reste convaincue qu’utiliser tout ça correctement, avec le bon état d’esprit (et surtout pour vendre quelque chose de qualité) reste un bon moyen de « rassurer » les gens, même si je te l’accorde, c’est beaucoup moins efficace qu’avant !
le commun de mortel dit généralement que les gens aiment écouter ceux qu’ils veulent écouter,quoi qu’il en soit un client préfère un mensonge qui va le détruire dans les heures qui suivront ,qu’à une vérité qui l’arrangera longtemps::::il faut dire que le client est bête et même très bête ,il va s’en dire que,
je suis moi même client,tu es client,il est client …C’est rejoindre Victor Hugo,je cite : »insensé qui crois que je ne suis pas moi » pour tous vous dire ,je suis chargé de relancer les clients et je gère une base de données de plus 250 clients .Je ne pense pas qu’il ait un discours préétablit pour relancer un client à chaque client ses caprices ,oh! je vous dis les clients sont des véritables bébés qui pensent que le commercial ne pense qu’a eux!
Ouh là là…. Les clients ont du vous en faire voir de toutes les couleurs 😮 ! Grâce à mon activité, j’ai la chance de pouvoir désormais choisir avec qui je souhaite ou non travailler, et je dois admettre que les refus ont été rares. La plupart des gens sont honnêtes et respectueux, et j’avoue que ça change ma vision de la clientèle. Peut-être devriez-vous vous orienter vers un autre secteur ?
Bien joué Mélanie
Merci Mélanie !!!! Top pour moi ce post clair, vivant et vivifiant !! Bon blog !